Хто ваш постійний клієнт, і який продукт його приваблює?

Відео: Продається # відео. # Замовити # відео. Як швидко # продати?

Косметичні компанії і підприємства індустрії краси давно перестали бути для споживача чимось абстрактно-безликим - коли все одно, куди і до кого йти. Сьогодні кожен вибирає собі бренд або салон за потребами - одні клієнти хочуть швидкого результату, інші - яскравого ефекту, треті роблять акцент на екологічності пропонованих продуктів. Як правильно визначити своє місце на ринку косметологічних послуг і зробити споживача вашим постійним клієнтом, ділиться з estet-portal.com Катерина Малкова, співзасновник компанії TOP Cosmetics. 

Хто Ваш постійний клієнт, і що Ваш винятковий продукт?

Здавалося б, що може бути простіше питання: "А який продукт Ви уявляєте?». Адже кожен знає, що продає, і навіщо, чи не так? Насправді все не так просто.

Давайте для прикладу розглянемо чотири типи ресторану: один - «Мак Доналдс», інший - заклад бізнес-класу, третій - творчий, з живою музикою, четвертий - романтичний, з тематикою любові. Чи станемо ми порівнювати ці ресторани виключно з позиції розміру порцій, та й взагалі з точки зору меню? Ні, тому що вони диференціювалися - придбали свою виняткову особливість, і кожна з цих особливостей може бути важлива, пріоритетна для споживачів в той чи інший момент життя.

Протягом дня ми можемо опинятися в абсолютно різних ролях - начальники, підлеглі, батьки, пацієнти, учні і т.д. І від нашої конкретної ролі в даний момент залежить, що нам необхідно отримати. Відносно, скажімо, ресторану, це працює приблизно так.

Якщо я, Катерина Малкова - бізнес леді, то як Ви думаєте, клієнтом якого ресторану я стану? Напевно, ресторану бізнес-класу? Так можливо. Тут головне, знову ж таки, не їжа. В такому закладі, наприклад, я призначу ділову зустріч і буду чекати, щоб ця зустріч пройшла продуктивно. Це означає, що в ресторані повинен бути відмінний вай-фай, який не пропаде ні за яких обставин, фліп-чарт, розетка під кожним столом і т.д. У закладі такого формату мені не продаватимуть меню - їжа тут другорядна. Забезпечуючи максимально комфортні умови для ведення переговорів будь-якого рівня, ресторан гарантовано привертає до себе бізнес-еліту.

Але якщо я дуже поспішаю вранці, і мені принципово важливо прибути на зустріч вчасно, то, цілком можливо, я поїду в заклад типу «Мак Доналдс». Так, я знаю, що там не зовсім здорова їжа, але в даному випадку мені потрібно інше - мені необхідно виграти ЧАС, саме його я і купую. А ще, приземлившись в самій далекій екзотичній країні, я теж піду шукати «Мак Доналдс», оскільки точно знаю, що я там отримаю, і знаю, що є якийсь стандарт у подібних закладів: там буде вай-фай, я приблизно уявляю смак їжі , і для мене як мандрівника в той момент це буде важливо. Більш того, я пам`ятаю, що існує так званий «індекс гамбургера»: якщо цей продукт дорожче, ніж у Вашій країні, значить, і рівень життя вище-якщо дешевше, значить нижче. Так ви зможете зрозуміти приблизний обсяг своїх майбутніх витрат.

Відповідно, ресторан для закоханих - це м`які дивани, приглушене світло, свічки і романтика. Я не запам`ятала, що я там їла, але я пам`ятаю, що це був самий смачний поцілунок в моєму житті. А богемний ресторан з живою музикою - то місце, де ви губитеся в часі, де вам важливі інші емоції.

Перенесемо все це в нашу сферу краси. Трапляється, наприклад, що візажист зробив якусь роботу, і всі колеги «покрутили носами» - ах, недостатньо трендово, недостатньо високий рівень. А ось клієнт задоволений! Чому так вийшло? Значить, нашому візажиста вдалося достукатися до потреби клієнта. Відвідувачу, скажімо, треба було швидко. Або - яскраво, щоб всі помітили. Так, макіяж повинен бути якісним - без плям на щоках або розмазаний туші. Але якщо туш навіть розмазана, а людина вийшла від майстра задоволений - завдання виконане, і цей відвідувач салону стане вашим постійним клієнтом.

Або візьмемо студії експрес-манікюру. Як їх тільки не лаяли, але, знову ж таки - якщо мені треба швидкий результат, я туди заїду і буду їхнім клієнтом. Мені потрібна послуга тут і зараз, і я готова купити манікюр за 20 хвилин. А ось за годину якраз не готова.

Клієнту часто не надто важливо, що і як Ви робили, зате дуже важливо, чи отримав він бажане і що відчув завдяки вам. Якщо через найдосконалішого макіяжу я запізнилася на важливу зустріч - тому що візажист домагався ідеального ефекту - я буду незадоволена, у мене залишиться неприємний осад. А якщо макіяж був простіше, але мені хтось в коханні зізнався після цього - це буде для мене назавжди мій доленосний макіяж і доленосний візажист. Ось чому дуже важливо для вас розуміти, який винятковий продукт ви готові запропонувати споживачам, і хто з них може стати вашим постійним клієнтом.

Як визначити винятковість продукту і посилити свою привабливість на ринку

Дуже важливим є питання - що, власне, ви продаєте? Це може бути макіяж, уколи або різні ролі і емоції - але вони повинні бути затребувані конкретними споживачами, які отримають від цього задоволення, а значить, стануть вашими постійними клієнтами. Якщо я чекаю дитину, то мені важливий екологічний макіяж, а якщо я, припустимо, збираюся дайвінгом займатися - то суперстійкий. І я буду це шукати. А ваше завдання - пропонувати різні ролі і стану, даючи більше, ніж просто послугу.

Дуже важливо синхронізувати вашу справу зі своїм внутрішнім станом. Якщо ви все по життю любите робити швидко, то вам до тих людей, які максимально цінують час - робіть це своєю додатковою вартістю.

Заявляйте експрес-послуги, якщо готові до роботи у високому темпі. А якщо вважаєте за краще модні тренди, все нове - вам треба просувати саме це як флагманський фокус. Ви акцентуєте увагу клієнта саме на цьому - наприклад, говорите: «У цьому році на червоній доріжці у всіх були широкі брови».

Відео: Стіг Стен. Відповіді на питання Коктейль Нечурал Баланс Wellness

Зараз багато говорять про нетворкінгу, і не дарма. Якщо ви займаєтеся візажем, то можете порекомендувати своєму клієнту того, хто, наприклад, робить уколи краси. Або навіть якщо Ви робите макіяж тільки для подіуму, а хтось тільки для весіль - діліться контактами. Створюючи передумови для успіху іншого, ви збільшуєте і свій успіх, і кількість ваших постійних клієнтів, які прийдуть до Вас від інших людей.

Чому, на Вашу думку, всесвітньо відомі бутіки збираються разом на одній вулиці? Невже вони настільки дурні, адже вони конкуренти? Ні, друзі мої, вони в даному випадку не конкуренти - вони підсилюють один одного. Підвищується енергетика продажів, і якщо споживачі планують шопінг - то йдуть саме на цю вулицю.

Ймовірність влучення до вас клієнтів буде вище, якщо заклади, подібні вашому, виявляться поруч.

Аутлети будуються за таким же принципом - вони збирають бренди зі знижками в одному місці, і тоді клієнтам є сенс їхати до них. Щоб стояти окремо, Ви повинні вибудувати такий оглушливо успішний бренд, щоб до вас їхали в будь-якому випадку, і це завжди набагато складніше.

Підводячи підсумок, хотіла б виділити наступне:

• Думайте не тільки про те, що ви робите, але «кому» і «для чого» це призначено. Яку роль зараз хоче грати Ваш клієнт?
• Пам`ятайте про свої власні індивідуальні особливості - що для вас є найцінніше в житті, і співвідносити це зі своєю бізнес-стратегією.
• Знайте, що Ви не можете подобатися однаково всім. Кому-то ви не сподобаєтеся взагалі - це нормально. Вам необхідно створити свій власний коло людей, яким з вами добре.
• Створюйте передумови для успіху інших.

Якщо Ви чітко зрозумієте свої пристрасті і знайдете споживачів, яким це потрібно, ви отримаєте вашого постійного клієнта на все життя. Люди будуть шукати у вас, перш за все, відчуття комфорту і відгук на їх глибинні потреби, а Ви - створите успішне підприємство.